Τετάρτη, 17 Μαρτίου 2010

10 Προβλέψεις για την κρίση Πωλήσεων το 2010!

imagesCAVZZWXH

Συχνά δέχομαι ερωτήσεις από επαγγελματίες πωλητές, για το τι προβλέπω για το μέλλον των πωλήσεων!

Κυρίως, αυτά συμπέρανα, από τις αναφορές που έχω στο θέμα.

« Η ΚΡΙΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ»

Λοιπόν, να ποιο είναι το τοπ 10 των προβλέψεων μου για το επάγγελμα των πωλήσεων για το έτος 2010.

1. Επιδέξιοι χειρισμοί & ουσιώδης τοποθέτηση.

imagesCAIV9TBA

Θα αλλάξουν πορεία οι επιχειρήσεις-εργοδότες και θα βρεθούν να διαπραγματεύονται με ειδικούς που θα μπορέσουν να τους βοηθήσουν.

Για αυτό ακόμα και αν πουλάς πράσινες κάλτσες, ποιος είναι ο τρόπος και οι όροι που ακολουθείς ώστε να χτίσεις την φήμη σου στην βιομηχανία των πράσινων καλτσών?

Συμμετέχεις σε forums και blogs? Έχεις γράψει άρθρα σε σχετικά περιοδικά και εφημερίδες? Ή μήπως μίλησες στην TV για θέματα που αφορούν τις πράσινες κάλτσες?

Μπορείς να χρησιμοποιήσεις όλα τα παραπάνω, για να βοηθήσεις τον εαυτό σου να εδραιωθεί σαν o Μr «αποτέλεσμα»

Φαντάσου ότι μια επιχείρηση έχει συνάντηση με 2 πωλητές πράσινων καλτσών. Και συνειδητοποιείς ότι έχεις ΤΟ ΤΕΛΕΙΟ ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ, και ότι είσαι γνωστός σαν Ο ΕΙΔΙΚΟΣ στις πράσινες κάλτσες. Και μετά ο μέσος όρος αρχίζει να παίρνει τα πάνω του.

Οι επιχειρήσεις θέλουν να έχουν να κάνουν με ειδικούς πάνω στο αντικείμενο τους, «τους πωλητές της χρονιάς»

  1. Το τέλος των ψυχρών τηλεφωνημάτων.

imagesCAPGU1Z3

Αυτός που δουλειά του ήταν οι ψυχρές τηλεφωνικές πωλήσεις, ξέρει από πρώτο χέρι πόσο δύσκολο ήταν το 2009 για την δουλειά του.

Αληθεύει ότι το 2010 θα είναι η χρονιά που θα βάλει τέλος στις τηλεπωλήσεις?

Πιθανό πως όχι, αλλά θα είναι σίγουρα το τέλος των ψυχρών τηλεπωλήσεων που γνωρίζαμε μέχρι σήμερα.

Θα χαθεί ο αμέτρητος ενθουσιασμός και το χαμογελαστό υφάκι στις τηλεφωνικές συνδιαλέξεις και οι πωλητές θα είναι σοβαροί και προσγειωμένοι στην πραγματικότητα και ρεαλιστές, ευθείς και ειλικρινείς στον διάλογο τους.

Θα μπει τέλος στην επιδέξια εξαπάτηση και απάτη και θα εφαρμοστεί η αληθινή προσέγγιση του πωλητή και η γνωριμία του με τον καταναλωτή.

Π.χ. Καλημέρα σας, ονομάζομαι Γιάννης και είμαι πωλητής, μπορείτε να μου αφιερώσετε 5 λεπτά για να σας ενημερώσω για έναν τρόπο που θα μπορούσε να μειώσει το κόστος των τηλεφωνικών σας κλήσεων εντός της χώρας?

Οι πιθανοί σας πελάτες μπορούν εύκολα να αναγνωρίσουν το κλασικό ψυχρό τηλεφώνημα των τηλεπωλήσεων. Αλλάζοντας το ύφος της παρουσίασης σας, θα τους ξαφνιάσετε και θα τους κάνετε να σας εμπιστευτούν και να αναπτύξουν μια καινούργια και αρμονική σχέση, πωλητή – πελάτη.

Η ευθύτητα και η ειλικρίνεια είναι λοιπόν οι μέθοδοι που θα αποδώσουν στο επάγγελμα σας για το έτος 2010 - χωρίς κόλπα.

3. Υπάρχουν πολλές ευκαιρίες μέσα από το INTERNET

imagesCAFFHSYN

To 2010 είναι ο χρόνος του internet, του facebook και του blogging, Linkedln, Digg, και των email που μπορούν να σας βοηθήσουν να προωθήσετε την δουλειά σας.

Οι διασυνδέσεις και η δουλειά που θα σας προσφέρει το web είναι απεριόριστες και θα τονώσει το ηθικό σας, αν γνωρίζετε να τα χειρίζεστε σωστά.

Για αυτό ξεκινήστε βελτιώνοντας τις γνώσεις σας, σε αυτούς τους τομείς, γιατί στα χρόνια που θα ακολουθήσουν το internet θα παίξει καθοριστικό ρόλο στην άνοδο των πωλήσεων.

4. Υποχρέωση σου είναι να σέβεσαι τον αναποφάσιστο.

imagesCAR1OM16

Οι αναποφάσιστοι είναι αυτοί που θα μας βοηθήσουν να καταλάβουμε τους λόγους της οικονομικής ύφεσης που μαστίζει το επάγγελμα των πωλήσεων

Αλλά τί σημαίνει αναποφάσιστος?

Το 2009 υπήρχαν 3 τύποι αγοραστών, αυτοί που δεν έκαναν τίποτα και που δεν θα ξόδευαν ούτε ένα ευρώ λόγω της οικονομικής ύφεσης, αυτοί που ξόδευαν για να ξεπεράσουν την αίσθηση της οικονομικής κρίσης, και τέλος αυτοί που περίμεναν από κάποιον να τους διαβεβαιώσει για το τέλος της κρίσης και ότι μπορούν να ξαναξοδέψουν για αγορές.

Υπάρχουν αυτοί που βάζουν τα σχέδια τους εν αναμονή και περιμένουν μέχρι να περάσουν οι δύσκολοι καιροί. Παίζουν το παιχνίδι της αναμονής. Υπάρχουν δισεκατομμύρια άνθρωποι που το κάνουν αυτό, και περιμένουν την απελευθέρωσή τους.

Αυτοί κρατάνε και το κλειδί για τον χρυσό.

Ποιός είναι ο τρόπος προσέγγισης σου απέναντι σε αυτήν την κατηγορία αγοραστών? Πώς εκπαιδεύονται? Θα είσαι εσύ η επιλογή τους όταν έρθει η ώρα της απελευθέρωσης τους από την κρίση?

Πρέπει να έχεις έτοιμη συγκεκριμένη πρόοδο στις πωλήσεις και πλάνο μάρκετινγκ για τους αναποφάσιστους.

5. Η διαφορετικότητα θα νικήσει.

imagesCAXN6O0A

Για να τραβήξεις την προσοχή των ανταγωνιστών πρέπει να είσαι διαφορετικός.

Πώς μπορείς να το πετύχεις αυτό?

Μπορείς να αναπροσαρμόσεις την δουλειά σου με διαφορετικό τρόπο?

Μπορείς να προσφέρεις κάτι αληθινά ξεχωριστό?

Πρόβαλε και καθιέρωσε τον εαυτό σου σαν τον ειδικό του είδους σου – αυτό είναι ένα παράδειγμα για το πώς θα είσαι διαφορετικός. Επειδή διαφήμισες στο ραδιόφωνο το εμπόρευμα σου δεν σημαίνει ότι το προϊόν σου είναι καλύτερο από οποιοδήποτε άλλο προϊόν, αλλά επειδή δεν υπάρχουν άλλοι γκουρού της πράσινης κάλτσας, αυτό σου δίνει την θέση αυτή..

Μόνο με την πρωτοτυπία και την διαφορετικότητα μπορείς να ξεκλειδώσεις το μονοπάτι προς την δόξα.

6. AIDA δεν αποδίδει πια για το 2010

imagesCAJZAVJF

Έχετε ακούσει σχετικά με τον AIDA?

ATTENTION - ΠΡΟΣΟΧΗ

INTEREST - ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ

DESIRE - ΕΠΙΘΥΜΙΑ

ACTION – ΔΡΑΣΗ

Οι καταναλωτές και πελάτες σας έχουν πολλά να τους απασχολούν ειδικά αυτήν την περίοδο της κρίσης που είναι δυσκολότερη από ότι παλιότερα.

Πρέπει λοιπόν να καταβάλετε μεγαλύτερη προσπάθεια για να τραβήξετε την προσοχή τους, ειδικά όταν υπάρχει και ο ανταγωνισμός που τους πολιορκεί.

Πρέπει λοιπόν να αντιστρέψετε την μέθοδο AIDA.

ACTION

DESIRE

INTEREST

ATTENTION

INTEREST

DESIRE

ACTION

Πρέπει να ΔΡΑΣΕΤΕ πρώτα. Κάντε την διαφορά, πρωτοτυπήστε στέλνοντας κάποιο βίντεο, κάποιο ενημερωτικό φυλλάδιο, ένα email, μια πρωτότυπη προσφορά, έτσι θα τραβήξετε την ΠΡΟΣΟΧΗ τους.

Και εν συνεχεία εφαρμόστε την μέθοδο AIDA από την αρχή.

7.Νέες Μέθοδοι μοντέλων πώλησης έχουν εκτοξευθεί.

imagesCAWBPNW5

Αν δεν έχετε ενημερωθεί και παρατηρήσει την μέθοδο σας και την πορεία σας στις πωλήσεις, και δεν έχετε προσαρμόσει την στρατηγική σας σε ένα καινούργιο μοντέλο δράσης, τότε θα συναντήσετε μεγάλα προβλήματα μέσα στο 2010.

Το 2010 θα είναι ο χρόνος που πολλές επιχειρήσεις θα θεσπίσουν νέες στρατηγικές πωλήσεων προσαρμοσμένες στις νέες ανάγκες των καταναλωτών και θα αντιμετωπίσουν επιτυχώς τα προβλήματα της οικονομικής κρίσης.

ΕΣΕΙΣ?

8.Οι αγοραστές σας περιμένουν στην γωνία.

imagesCAQH4GQ9

Οι αγοραστές σας γνωρίζουν πολύ καλά ότι η χρονιά 2009 ήταν σκληρή για εσάς.

Ήδη ξέρουν ότι και το 2010 θα είναι το ίδιο δύσκολο. Είναι πολύ καλά ενημερωμένοι και θα επιδιώξουν να ισοπεδώσουν τους στόχους σας.

Σιγουρευτείτε ότι έχετε ακονίσει καλά τα μαχαίρια σας και να έχετε φτιάξει πολλά εναλλακτικά πλάνα δράσης ώστε να είστε έτοιμοι να τους αντιμετωπίσετε.

9. Οι Στόχοι που βασίζονται στην Δράση γίνονται πιο σημαντικοί.

imagesCASTA9WW

Πολλοί πωλητές επικεντρώνονται στους τζίρους που πρέπει να καλύψουν και δεν ασχολούνται με ΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΠΟΥ ΘΑ ΠΕΤΥΧΟΥΝ ΤΟΝ ΣΤΟΧΟ ΤΟΥΣ.

Και έχει άμεση σχέση με την ΔΡΑΣΗ.

Το 2010 στις πωλήσεις θα δουλέψει πολύ η μέθοδος της παρουσίασης και της δράσης, σε συνδυασμό. Δεν θα παίξουν ρόλο μόνο οι στόχοι – τζίροι που στο παρελθόν, απέφερε μεγάλα ποσοστά στον πωλητή.

10.Μέτρα πριν κόψεις!

imagesCAGQ8B6M

Ένα από τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις που αγωνίζονται να σταθούν στην κρίση, είναι ότι δεν μπορούν να καταλάβουν τι είναι αυτό που φταίει στον τρόπο που δουλεύουν οι πωλήσεις.

Επένδυσε περισσότερο από ποτέ στο ΤΙ ΚΑΝΕΙΣ και ΠΩΣ ΤΟ ΚΑΝΕΙΣ.

Μέτρησε καλά πριν κόψεις!

Αυτές είναι οι προβλέψεις μου για το 2010.

Υπάρχει πολύ δουλειά εκεί έξω, πρέπει απλά να φροντίσεις ότι θα βρεθεί στον δρόμο σου.

Δεν υπάρχουν σχόλια: